Как огурчик
В первую очередь «Плодоимпорт» принялся завоевывать рынки стран с большим количеством эмигрантов из России, потребительская корзина которых близка российской. Бывшие соотечественники любят огурцы, кабачковую икру и томаты в собственном соку. Однако далеко не все продукты легко найти за рубежом. К примеру, в Европе (особенно в Польше и Германии) развито производство огурцов — но их вкус заметно отличается от привычных для россиян. «Мы используем оригинальную рецептуру, — говорит директор по развитию компании Виталий Дулиенко. — В случае с маринованными огурцами «игра» идет с тремя составляющими: уксусная кислота, сахар, специи; эти компоненты разные производители применяют в разных пропорциях». Впрочем, компания не ограничивается огурцами в русском стиле, включая в «палитру» своего ассортимента корнишоны по-французски, огурчики по-берлински и пр.
Однако рынок потребителей-эмигрантов не может быть вечным: каждое последующее поколение, рожденное за границей, все менее зависимо от традиционной русской кухни. «Если мы хотим расти, нужно находить страны с большим рынком потребления продуктов питания, — объясняет Дулиенко. — Поэтому наш фокус — Китай, США, Ближний Восток, а в последнее время мы присматриваемся и к Африке».
США и Казахстан стали первыми странами, куда компания начала поставлять свой продукт, и они до сих пор остаются для «Плодоимпорта» основными внешними рынками сбыта. Затем последовали рынки Израиля и Германии, немного позже — Китая, Южной Кореи, Австралии, Прибалтики, Болгарии и др. Самым сложным на первом этапе развития экспортной программы было правильно выбрать страну и партнера — без «разведки» на месте.
Участие в профильных выставках, общение с клиентами, поиск компаний в интернете, установление контактов с использованием личных связей — вот основные действия для начинающего экспортера, считает Дулиенко. Если нетворкинг требует креативности и настойчивости, то участие в выставках в новых странах — одно из наиболее дорогостоящих мероприятий для российских компаний. «Плодоимпорт» участвовал в шести выставках, и каждый раз с учетом субсидий от Российского экспортного центра (РЭЦ) затраты компании-участника составляли всего 20 %. Несмотря на помощь института развития, сумма остается значительной, однако это оправданные расходы, считают в компании.
Впрочем, результативность работы на выставке прежде всего зависит от активности участника. К примеру, в начале своей карьеры экспортера компания приехала на выставку в Париж, однако эффекта это не принесло. «Мы не провели тщательной подготовки, не приглашали потенциальных клиентов на стенд заранее, не давали рекламы», — объясняет Дулиенко. После этого в «Плодоимпорте» ввели правило: заранее формировать базу потенциальных клиентов, устраивать на стенде дегустации, собирать контакты всех посетителей, а по окончании мероприятия прорабатывать новую базу контактов. В этом случае выставки могут стать действительно полезным каналом связи с покупателями, считает Дулиенко. Именно с этой стратегией «Плодоимпорт» выходит на рынок Китая. По итогам участия в двух выставках в КНР удалось заключить два договора на поставку продукции. А в следующем году компания планирует принять участие в одной из африканских выставок. «Африка состоит из очень разных стран — она как мозаика. Важно определить, с какого региона начать, ведь необходимо учитывать вопросы не только коммерции, но и безопасности», — отмечает Виталий Дулиенко.